Forretningsmodell som salgsverktøy
Forretningsmodellen er et av selgerens viktigste verktøy. Den bidrar til å synliggjøre verdien produktet ditt har for kunden, og hjelper deg å nå frem til ledelsen med budskapet ditt.
Forretningsmodellen er en strukturert beskrivelse av verdiskapingen i en virksomhet. Alle virksomheter har en forretningsmodell. Små bedrifter, store bedrifter, offentlige virksomheter og ideelle organisasjoner har alle en forretningsmodell. Og det beste av alt: den er gratis.
I Norge er det mest populære rammeverket for å beskrive forretningsmodeller Business Model Canvas fra Alexander Osterwalder. Det tar utgangspunkt i hvilken kundeverdi (også kalt verdiforslag eller value proposition) vil tilbyr kunden.
Vil du lære mer om forretningsmodeller anbefaler jeg kurset Introduksjon til forretningsmodell.
Når du bruker forretningsmodellen som salgsverktøy, tar du utgangspunkt i kundens forretningsmodell, ikke din egen. Beskriv kundens forretningsmodell så godt du kan. Hvilke kundesegmenter jobber hun mot, og hvilke kundeverdier / verdiforslag tilbyr hun sine kunder? Hva er de viktigste prosessene og ressursene hun er avhengig av?
Når du har laget kundens forretningsmodell, er neste steg å plassere dine egne produkter og tjenester inn i forretningsmodellen. Hvor bidrar du til å forbedre kundens forretningsmodell? Det kan være på kundesiden av modellen, hvor du bidrar til å øke inntektene, eller på den interne siden av modellen, hvor du bidrar til å redusere kostnadene eller øke effektiviteten.
Det er ikke sikkert at du påvirker elementene i forretningsmodellen direkte. Kanskje har dine produkter en indirekte effekt, ved at de påvirker noe annet som igjen påvirker forretningsmodellen.
Når du har plassert dine egne produkter i kundens forretningsmodell, ser du også hvem som har mest nytte av det du selger. Det er dine ambassadører hos kunden. Det er de som har størst nytte av verdien du tilbyr.
Prosessen du går igjennom når du beskriver kundens forretningsmodell og plasserer dine egne produkter inn i den, er minst like viktig som resultatet. Den prosessen gir deg en unik innsikt i hvordan kundens virksomhet fungerer, og hva som er viktig for ledelsen i virksomheten.
Det er minst tre måter å bruke forretningsmodellen som salgsverktøy på:
Å forme dine egne salgsargumenter
Når du bruker forretningsmodellen som salgsverktøy, flytter du fokus fra produktets egenskaper til verdien det har for kunden. Det er en helt annen form for salg, og tvinger deg som selger til å tenke mer som ledelsen hos kunden gjør. Du er mer opptatt av hvorfor kunde trenger produktene dine, enn hva du selger.
En god måte å bruke forretningsmodellen som salgsverktøy på, er å ta den med til kunden, presentere det du har gjort og be om innspill.
– Dette er slik jeg har oppfattet at virksomheten deres fungerer. Har jeg forstått det riktig, eller har du innspill som kan gjøre forretningsmodellen jeg har laget bedre?
Da vil du ofte oppleve at kunden hjelper deg med å rette opp ting du ikke har beskrevet helt riktig, og ofte vil du få ny kunnskap som du ikke hadde tidligere. Det at du har tatt deg bryet med å sette deg inn i hvordan virksomheten hennes fungerer, vil ofte gi deg en respekt hos kunden som du aldri vil kunne oppnå om du fokuserte på dine egne produkter.
Jeg har brukt denne metoden i møter med konsernsjefer og andre toppledere i store bedrifter, og den fungerer.
Å gi dine ambassadører gode salgsargumenter
Som selgere opplever vi ofte at den vi selger til ikke er den som har størst nytte av produktene våre. Det kan være fordi en innkjøper står for selve kjøpsprosessen, eller fordi du selger en teknisk løsning til IT-avdelingen som vil skape stor nytte for en helt annen avdeling i virksomheten. Da trenger du ambassadører, noen som kan sørge for at verdien du tilfører når frem til beslutningstakeren.
Fremgangsmåten er akkurat den samme som i forrige avsnitt, men i stedet for å jobbe med beslutningstakeren direkte, gir du dine ambassadører argumentene som de kan bruke i interne diskusjoner.
Å organisere ditt eget salgsarbeid
Når du bruker forretningsmodellen som salgsverktøy, betyr det også at du kan organisere salgsarbeidet ditt litt annerledes. Det innebærer for eksempel å bruke mer tid på å forstå kundenes virksomhet, og bygge relasjoner med andre mennesker i organisasjonen.
Du må også venne deg til å snakke om dine egne produkter på en annen måte når du kommuniserer med kunden. Det hjelper ikke om du har fått tilgang til ledere hos kunden, hvis du begynner å bombardere dem med tekniske spesifikasjoner og andre argumenter de ikke er opptatt av. Da blir du sendt rett tilbake der du kom fra.
Å bruke forretningsmodellen som salgsverktøy gir deg en mye mer spennende hverdag som selger. Du får et annet fokus selv, og en helt annen relasjon til kundene dine. Det kan være krevende å venne seg til i begynnelsen, men det er definitivt verd det.
Du kan høre mer om hvordan du bruker forretningsmodellen som salgsverktøy i podcasten Salgsrommet nedenfor. Hvis du vil lære mer om forretningsmodeller, anbefaler jeg kurset Introduksjon til forretningsmodell.
Forretningsmodell som salgsverktøy – Salgsrommet
Foto: ESB Professional / Shutterstock
